- A
- B
- C
- D
- E
- F
- G
- H
- I
- J
- K
- L
- M
- N
- O
- P
- Q
- R
- S
- T
- U
- V
- W
- X
- Y
- Z
- #
تعتبر معدلات التراجع في العملاء ومعدلات التراجع في الإيرادات من أهم المؤشرات التي يستخدمها المسؤولون في الشركات لقياس صحة أعمالهم وتحديد اتجاهات النمو.
وتعكس هذه المعدلات نسبة العملاء الذين تركوا الشركة أو توقفوا عن استخدام خدماتها، ونسبة الإيرادات التي تم فقدانها في نفس الوقت
في هذه المقالة، سوف نتحدث عن كيفية حساب معدلات التراجع في العملاء والإيرادات، وأهمية معدلات التراجع وكذلك أربع طرق لتقليل معدلات التراجع. وسنتحدث أيضًا عن معدلات التراجع في الإيرادات والفرق بينها وبين معدلات التراجع في العملاء، وكيفية حسابهم, وفي النهاية سنقدم استنتاجاتنا
كيفية حساب معدلات التراجع في العملاء والإيرادات
تستند معدلات التراجع في العملاء والإيرادات إلى البيانات المتاحة حول العملاء والإيرادات، وتشمل التحليل الزمني للبيانات بالإضافة إلى القدرة على تحديد ما إذا كان العميل ما زال موجودًا أو ترك الشركة، وما إذا كان قد قام بالشراء مؤخرًا أو لا
ما هو انتقال العملاء؟
يشير مصطلح انتقال العملاء إلى عملية خروج العميل من النظام الخاص بالشركة، سواءً كان ذلك بسبب انتهاء العقد أو عدم الرضا عن الخدمة المقدمة. ويشير هذا المصطلح إلى العملاء الذين لم يعدوا يستخدمون منتجات الشركة أو تركوا الشركة بشكل نهائي
ما هو معدل التراجع ؟
يشير مصطلح معدل التراجع إلى نسبة العملاء الذين تركوا الشركة خلال فترة زمنية محددة، مقسومة على عدد العملاء الكلي في بداية هذه الفترة. ويمكن أن يكون هذا المعدل مقسومًا إلى فترات زمنية مختلفة، مثل الشهر أو الربع أو السنة
لماذا يهم تراجع العملاء؟
يمكن أن يؤدي تراجع العملاء إلى تأثيرات سلبية على أعمال الشركة، بما في ذلك فقدان الإيرادات والمكاسب المحتملة، والتأثير على الصورة العامة للشركة. وبالتالي، يجب على الشركات العمل على تقليل معدل الانتقال والحفاظ على علاقات قوية ومستدامة مع العملاء
كيفية حساب معدل تراجع العملاء؟
لتحديد النسبة المئوية للإيرادات التي تم إلغاؤها ، خذ جميع الإيرادات المتكررة الشهرية في بداية الشهر وقسّمها على الإيرادات المتكررة الشهرية التي فقدتها في ذلك الشهر – ناقصًا أي ترقيات أو إيرادات إضافية من العملاء الحاليين. لا تتضمن المبيعات الجديدة في الشهر ، حيث تبحث عن كمية الإيرادات الإجمالية التي فقدتها. الإيرادات الجديدة من العملاء الحاليين هي الإيرادات التي حصلت عليها
على سبيل المثال اذا كانت شركة ِ EET لديها 500 عميل فى بداية الشهر ولديها 450 عميلا فقط فى نهاية الشهر, قسيكون معدل تراجع العملاء لديها 10%
أربع طرق لتقليل معدل التراجع في العملاء
تحسين تجربة العملاء
يجب أن تكون تجربة العملاء في الشركة سهلة وممتعة قدر الإمكان. يمكن تحسين هذه التجربة عن طريق تحسين خدمة العملاء، وتوفير خيارات الدفع المرنة، وتوفير خيارات التخصيص للعملاء
تحليل البيانات
يجب على الشركات جمع بيانات حول تفاعلات العملاء مع منتجاتها وخدماتها، وتحليل هذه البيانات لتحديد النقاط التي يمكن تحسينها وتحسين تجربة العملاء
الاتصال الدوري بالعملاء
يجب على الشركات الاتصال بالعملاء بانتظام للتحقق من رضاهم وتقديم المساعدة إذا لزم الأمر. يمكن استخدام البريد الإلكتروني والرسائل النصية ومنصات التواصل الاجتماعي للاتصال بالعملاء
تقديم مكافآت وعروض خاصة
يمكن تشجيع العملاء على البقاء في الشركة عن طريق تقديم مكافآت وعروض خاصة، مثل الخصومات والعروض الترويجية والهدايا. ويمكن أيضًا تقديم برامج الولاء للعملاء المميزين لتشجيعهم على البقاء لفترة أطول في الشركة
ما هو معدل تراجع الإيرادات؟
يشير معدل تراجع الإيرادات إلى نسبة الإيرادات التي فقدتها الشركة خلال فترة زمنية محددة، بسبب انخفاض الإيرادات من العملاء الحاليين أو رحيلهم، مقسومة على الإيرادات الكلية في بداية هذه الفترة
كيفية حساب معدل تراجع الإيرادات؟
لتحديد النسبة المئوية للإيرادات التي تم إرجاعها، قم بطرح الإيرادات الشهرية المتكررة التي فقدت في ذلك الشهر – بالإضافة إلى أي ترقيات أو إيرادات إضافية من العملاء الحاليين – وقسمها على إجمالي الخاص بك في بداية الشهر. لا تشمل المبيعات الجديدة في الشهر ، حيث تبحث عن مقدار الإيرادات الإجمالية التي فقدتها. الإيرادات الجديدة من العملاء الحاليين هي الإيرادات التي حصلت عليها
على سبيل المثال اذا كان الشركة لديها 500,000 درهم فى بداية الشهر و 450,000 درهم فى نهاية الشهر و 65,000 درهم تحديثات فى الشهر من عملاء جدد فسيكون معدل التراجع -3%
يعني معدل تراجع الإيرادات السلبي أنك فعليًا حصلت على إيرادات. كما هو الحال في السابق ، يمكنك اختيار إطار زمني مختلف ، مثل الربع أو السنوي. كما أن الفائدة الرئيسية لحساب تراجع الإيرادات هي إمكانية تضمين إيرادات الترقية
الفرق بين معدل تراجع العملاء ومعدل تراجع الإيرادات
قد لا يكون تراجع العملاء و تراجع الإيرادات هما نفسهما دائمًا على سبيل المثال
دعونا نفترض أن شركة EET لديها خطين انتاج
(Premium) فاخر
يحتوي على 1000 عميل يدفعون 1250 درهم شهريًا لكل عميل = إيرادات شهرية قدرها 1،250،000 درهم
(Basic) بسيط
يحتوي على 5000 عميل يدفعون 500 درهم لكل عميل = إيرادات شهرية قدرها 2،500،000 درهم
ذالك يعطى اجمالاً للشركة 6000 عميل و 3،750،000 درهم في الشهر, وهناك 180 عميلًا بسيطًا و 20 عميلًا فاخراً قاموا بالتراجع, فى شهر واحد
راجع المثال أدناه للاطلاع على معدل تراجع العملاء ومعدل تراجع الإيرادات
حساب معدل تراجع العملاء: تحليل المجموعات
كما ذكر سابقًا ، يمكنك حساب معدل التراجع خلال فترة زمنية شهرية أو ربع سنوية أو سنوية. على الرغم من أن هذا صحيح ، إلا أن هناك شرطًا مهمًا يجب مراعاته
في حساب الشهري ، يوجد افتراض أساسي بأنه لا يمكن لأي عميل الانتقال في الشهر الأول. يستند هذا الافتراض إلى افتراض أن العملاء يدفعون مقدمًا عن الشهر. لذلك عندما تأخذ لقطة في بداية الشهر ثم تقسمها على عدد إجمالي العملاء الذين انتقلوا ، فليس عليك القلق بشأن أي مبيعات جديدة قد تنتقل في تلك الفترة.
إذا قمنا في نفس النموذج بحساب معدل التراجع على مدار الربع السنوي ، فقد نواجه مشكلة. سيكون هناك بعض المبيعات الجديدة في الشهر الأول من الربع الذي يمكن أن تتحول في الشهر الثاني أو الثالث من الربع. إذا تم تضمين تلك التراجعات الانتقالية في الحساب ، فسنزيد من حجم التراجع
على سبيل المثال ، شركة ا تريد حساب معدل التراجع الربعي
الشهر الثالث
من ال 950 عميلًا فى الفوج أ تراجع 50 عميلًا تاركين 850 , ومن 95 بالفوج ب تراجع 5 عملاء وتبقى 90 عميلًا فى الفوج, ومن ال 100 عميل فى الفوج د تراجع 5 عملاء وتبقى 95 فى الفوج د
الشهر الثانى
من ال 950 عميلا من الفوج أ تراجع ايضًا 50 عميلًا ويتبقى 900 عميلًا , ومن ال 100 فى فوج ب تراجع 5 عملاء تاركين 95 , وهناك 100 عميل جديد هذا الشهر (نشير اليهم بالفوج د
الشهر الاول
الشركة لديها 1000 عمليل فى بداية الشهر و 50 عميلا تراجعوا منهم خلال الشهر تبقى 950 عميلا بالنهاية (نشير الى ذالك بالفوج أ )وهناك 100 عملية بيع جديدا (نشير الى ذالك بالفوج ب)
الخلاصة
الفوج أ ابتدأ الشهر الأول ب 1000 عميل وانتهى فى الشهر الثالث ب 850 عميلا
الفوج ب ابتدأ الشهر الثانى ب 100 عميل وانتى فى الشهر الثالث ب 90 عميلا
الفوج د ابتدأ الشهر ال الثالث ب 100 عميل وانتهى فى الشهر الثالث ب 95 عميلا
إذا نظرنا على مدار الربع ، فإن مجموعتنا الأولية المؤلفة من 1000 عميل لديها 850 عميلًا متبقيًا ، مما يعطي معدل تراجع العميل بنسبة 150/1000 = 15٪. خلال نفس الفترة الزمنية ، كان هناك 300 مبيعة جديدة ، منها 15 تراجعً. إذا تم تضمين تلك الراجعات الانتقالية في الحساب ، فسيكون لديك 165/1000 = ٪.16.5
أبسط طريقة لتفادي هذه المشكلة هي استبعاد جميع المبيعات الجديدة من حسابات التراجع. إذا فعلت ذلك ، فستحصل على معدل تراجع حقيقي لقطاع عملائك على مدار الربع بدون استبدال. هذه الطريقة تعطيك معدل تراجع حقيقي لقطاع العملاء على مدار الربع
ومع ذلك ، قد ترغب في تضمين معدل تراجع المجموعات ب و د. إذا كان هذا هو الحال ، فيمكن استخدام المتوسط المرجح
كما يمكنك رؤية ، فإنه لا يزال من النسبي سهولة تضمين المبيعات الجديدة وتراجعها خلال الربع أيضًا. فقط تأكد من شرح ذلك لفريق العمليات الخاص أو لمن يدير التقارير ، حتى يعرفوا بالضبط ما تريد وكيفية تقديم التقرير
الخاتمة
يعد معدل الانتقال في العملاء والإيرادات مؤشرات مهمة لتحليل أداء الأعمال. يمكن حساب هذه المعدلات باستخدام العديد من الأساليب المختلفة.كما وصحنا كما يمكن تقليل معدل التراجع في العملاء عن طريق تحليل سبب الخسارة للعملاء. يهدف هذا الجهد إلى تعزيز الإيرادات وتحسين الأداء العام للشركة
احجز استشارة مجانية لفترة محدودة